Успешный бизнес – избегайте 2-х ошибок

Не для кого не секрет, что успешный бизнес получается далеко не у каждого. А если быть более точным, то согласно известной статистике, только 5% бизнесов преуспевают. Остальные или убыточны или закрываются.

К примеру, в Израиле, стране стартапов, с 1999 по 2014 год из 10,000 стартап компаний только 350 достигли уровня самоокупаемости. И из них только 139 выросли до штата в 100 сотрудников или годового оборота в 100 миллионов долларов. А что с остальными? 4500 компаний (45%) закрылись. 662 компании из них были куплены, но только в половине случаев с прибылью. Оставшиеся 5000 компаний продолжают сжигать средства инвесторов.

В конечном итоге, даже в такой успешной сфере как стартап мы видим печальную статистику, согласно которой 95% это не рентабельные проекты.

Как же так?

В этой статье, я говорил о финансовой стороне «неуспешности» бизнесов. Но есть, и стратегическая сторона, о которой пойдет речь в данной статье.  Итак, поехали!

Идея и «лови момент» — работает ли это?

Рядовой предприниматель уверен, что все что нужно для успешного бизнеса это идея! Причем не простая идея, а уникальная основанная на ловле некой возможности. Причем такой возможности, при которой можно предугадать будущий спрос и оказаться в числе первых кто предложит уникальный товар потребителю.

Рынок завален предложением таких «уникальных» товаров. И 95% узнают в конце концов что их уникальный товар никому не нужен. Но как же так? Неужели они прогадали? Ведь успешные люди, рассказывали им про то, как найдя «тот самый» заветный товар, они обогатятся и получат доход до конца жизни наняв того, кто будет следить за их суперприбыльным бизнесом.

Как бы это ни было печально – но способность «угадывать» будущий спрос по интуиции не всегда работает корректно. А скорее почти всегда не работает вообще.

Ну а как же тогда те, кто угадали? Сколько таких? Они-то, как раз и входят в те самые 5%. Причем дело скорее всего совсем не в угадывании. А в тщательной проверке, правильном планировании и динамичной последовательной реализации проекта.

На самом деле, идея ничего не стоит. А угадывание будущего спроса, скорее возможна при наличии инсайдерской информации, чем при доверии своей интуиции. Давайте попробуем понять почему «гениальные бизнес идеи» на деле в большинстве случаев оказываются нерентабельными и убыточными проектами.

Ошибка 1 – «если это нужно – это купят!»

Когда ты смотришь на то количество рекламы которое тебя окружает, тебе кажется, что вся эта реклама ведет к продажам. Создается некое ощущение, что все что нужно это идея, товар и реклама. А там уже хоть сколько-то продаж да пойдет. А сколько продаж?

И вот тут, люди просто включают свое воображение и дают цифры с потолка. Все что делают адепты воображения, так это считают сколько людей нуждаются в такой услуге. Затем они умножают это на некий воображаемый процент и получают солидную цифру будущих покупателей.

Выглядит это обычно так:

«В моем товаре будут нуждаться как минимум 500 000 человек. Из них хотя бы 1% купит. А это значит, что у меня есть 5000 потенциальных покупателей.» Затем адепт воображения планирует под эту цифру расходы на покупателя взяв средний коэффициент конверсии, который к «его» товару не имеет никакого отношения и получают оптимистичную цену продажи.

Как вы заметили – все упирается в то самое количество «потенциальных» клиентов, которые в большинстве случаев дальше воображения не уходят. Дело в том, что эти самые потенциальные клиенты, посчитаны ошибочно по правилу – «если это нужно – то это купят». На самом же деле даже если это очень нужно, это могут никогда не купить. А если это вообще не нужно – это купят, да еще и приплатят. Звучит не логично – правда? Но вы же знаете, что это так и есть. Сколько нужного вы покупаете? А сколько не нужного?

Дело не в том, нужно это или нет. А в том «приучен» ли потребитель именно к этому решению этой проблемы. Чтобы понять, как это работает – можно привести пример из мира ипотечного консалтинга. В начале 2010-х, в Израиле мало кто пользовался услугами ипотечных консультантов. Но сегодня в 2020-х эта услуга очень востребована. Рост популярности этой услуги вряд ли можно объяснить тем, что в 2010-х она была менее нужной чем 10 лет спустя.

То, что изменилось – это отношение к услуге подобного рода. 10 лет назад никто не верил, что эта услуга вообще нужна. И большинство бравших ипотеку относились к ипотечным консультантам очень подозрительно и недоверчиво. Сегодня же, доверие к этой услуге выросло, благодаря усилиям тех кто активно расширял нишу и доказывал «нужность» своей услуги, подробно рассказывая о тех кругах ада которые ждут тех кто не воспользуется их услугой.

В маркетинге это называется продажей проблемы. Когда ты объясняешь людям что они не в состоянии решить свою проблему самостоятельно и что лучше доверится профессионалам. А если нет, то ждут тебя 7 лет несчастья и всю жизнь ты будешь сожалеть о той, ошибке, которую никогда себе не простишь.

Конечно, выше я иронизирую. Но на деле, именно так и происходит «правильная» продажа проблемы, за которой следует продажа решения, о котором я поговорю ниже.

Ошибка 2 – «если это покупают – то купят и у вас!»

Вторая распространенная ошибка «не» успешных бизнесов заключается в том, что многие открывшие бизнес уверены, что можно продавать товар без наличия личного брэнда. На деле это возможно только если твой товар стоит копейки в совокупности с безопасностью и другими факторами.

Сегодняшний потребитель уже не тот наивный покупатель, который покупает то, что ему предлагают. У него есть огромный выбор решений на любой вкус для каждой ниши. Он хочет быть максимально застрахован от покупки «некачественного товара» у «недобросовестного продавца» коих много – как продавцов, так и товаров.

Речь идет конечно же о доверии задачу которого решает правильное построение брэнда. Ведь секрет успеха бизнеса, ни в том, сколько людей купило. А в том, сколько людей купило второй раз и порекомендовали ваш бизнес дальше. А именно так и строится сегодня брэнд. Конечно, есть и другие способы – но этот самый быстрый и дешевый.

Именно поэтому, даже если вы угадали с нишей, но не построили брэнд, скорее всего у вас ничего не купят. Или купят, но так, что вы сами не захотите продавать. Так в чем секрет?

Вместо выводов — Ниша и брэнд это ваше все!

Итак, к чему же мы пришли? Если вкратце, то звучит это так: «Выбирай правильную нишу, где есть покупатели и делай все чтобы тебе доверяли». Давайте попробуем понять, что это значит.

Начнем с «правильной ниши». Что это за зверь? А это как раз предотвращение первой ошибки. В этом случае выбор товара должен быть не согласно интуиции и «нужности» товара. А согласно существующим нишам, в которых уже есть деньги.

Другими словами, всегда нужно идти в ту нишу, где не нужно продавать клиентам проблемы, а достаточно продать только решение. В такой нише, вы наверняка встретите много конкурентов и тут мы переходим к предотвращению второй ошибки.

Клиент идет на брэнд! А брэнд — это всегда доверие, которое строится не за один день. Конечно, конкурентное преимущество может быть и уникальностью, и более узкой «специализированной» нишей. Но без брэнда это все не стоит ровным счетом ничего.

Давайте подведем итоги. Если вы продаете неизвестный товар и вас никто не знает, у вас никто не купит, сколько бы процентов от «тех, кому это нужно» вы бы не посчитали. Успешные бизнесы, заходят обычно в «существующие» ниши, которые достаточно широки чтобы создать в них альтернативное решение для «известной» проблемы. И делают это зарабатывая доверие потребителя, выстраивая с ним честные и взаимовыгодные отношения. Поэтому то, успешный бизнес не у всех получается.